高額商品を売るときのクロージングのポイントとは？

●クロージングを徹底してお申し込みまで終わらせる

あなたは物販が得意ですか？　それとも苦手でしょうか？

物販が苦手な人の接客を見ていると、ある共通点に気がつきます。

それは、せっかくお客様が、

「その商品、いいですね」

と言っているのに、

「では、あとで申し込みをしておいてくださいね」

「ここに申込用紙があるので、あとで見ておいてください」

と後回しにしていることです。

とてももったいないことをして、チャンスを逃してしまっています。

お客様が興味を持っているときに、

「では、ここに申込用紙があるので、よかったらいま申し込みされてください」

と伝えてみてください。

それだけで、多くのお客様に申し込みをしていただけるはずです。

「いま、申し込みをしてください」

と言うことが、大きな壁になっている人も少なくありません。

でも、わたしはお客様への親切だと思ってお伝えしています。

すぐにお申し込み手続きをすすめることで、

興味を持たれたお客様が確実に申し込むことができるのです。

これは、お客様の時間を無駄にしない、一番の親切ではないでしょうか。

わたしはお客様から、

「よかった。言ってくれたから申し込みまでできた」

とよく言われます。

お客様のためを思って、会話の流れを止めず、

きちんとクロージングまで行いましょう。

●自分のクロージングレベルを自覚しよう

お客様に、その場で申し込みをすすめても、

契約につながらないこともあります。

「もう一度見直して考えます」

「あとで申し込みします」

と答える場合は、まだ決めかねている証拠です。

あなたはお客様の気持ちが固まったと感じて申し込みをすすめたけれど、

お客様はまだ悩んでいる状態だった、ということです。

お客様に次のご予定があり、

どうしてもお店を出なくてはいけないとき、

またはリモートを退出しなければいけないときは、

タイミングが悪かったのかもしれません。

でも、この状況以外でお客様が申し込みを先延ばしされた場合は、

自分のクロージングが甘かったととらえましょう。

それを把握することは、今後に欠かせない自分の成長のためになります。

実際に申し込みまでの声かけができたからこそ、

お客様の状況を把握し、自分の弱いところに気づくことができたのです。

自分の弱さに気づくことができなければ、同じやり方を繰り返してしまいます。

そのため、いつまでも契約していただけるお客様はあらわれません。

これでは、苦手意識だけが増えてしまいます。

自分はクロージングが弱いと把握できたら、強くするために練習すればいいのです。

クロージングの詰めまでに、何かお話しできる要素をさらに２～３個考えましょう。

●お客様の共感が得られる話をする

お客様は、悩みを解決したくてサロンにいらっしゃいます。

クロージング力を高めるためには、

まず、お客様の悩みを理解することが大切です。

そして、その悩みを解決したいという気持ちが

どこまで本気なのかを把握していきます。

わたしは、お客様の本気度を把握できるまで、

商品やサービスの話をしません。

お客様の状態を掴めるかどうかで、

成約できるかどうかが決まると言ってもいいでしょう。

ここが、クロージングにつながる本当に肝の部分です。

お客様の悩みを聞き出すには、お客様との会話が欠かせません。

自分が話すのではなく、お客様に話していただく会話が重要です。

でも、

「こうなのですか？」

「〇〇なのですか？」

と一方的に質問するのではなく、

たとえ話をたくさんすることがカギになります。

目の前にいるお客様に近しい悩みを持っている人を話題に出し、

その人についていろいろと話してみてください。

たとえば、

「Ａさんの悩みと同じような人がいて、
　先日その人が『〇〇〇で困っている』という話をしてくれました」

と話すと、お客様も

「わかる！　わたしもそうなの」

と話しやすくなります。

これを、「後光効果」と言います。

人は、共感できなければ自己開示をしないものです。

「わたしも同じです！」

と言いたくなるように、お客様の話を引き出していきましょう。

●同じようなお客様の事例を集めておく

たとえ話をするときには、

お客様がはっきりイメージできるように伝えることが大切です。

たとえば、おいしいパンケーキのお店があるとします。

本当においしいのかどうかを確かめようとしたら、

あなたならどうしますか？

実際にそのお店に行って食べたことがある人を探し、

直接感想を聞けたら、間違いありませんよね。

行ったことがある人は実際に体験しているため、

「こういうパンケーキで…、ふわふわしていて…」

とイメージが浮かぶように具体的な説明をしてくれるはずです。

一方、実際に行ったことがない人から説明してもらう場合、

自分では体験していないので、「おいしいパンケーキ」という抽象的な表現になり、

イメージしづらくなります。

お客様に対してたとえ話をするときも同じです。

話を聞いたお客様が

「自分の悩みと同じだ！」

と具体的にイメージできなければ効果がありません。

そのために、日々いろいろな方のお話を聞いて、

実例をストックしておくことが大切です。

そして、目の前のお客様の悩みを聞いたときに、

同じような悩みを持っていた人が話した言葉を、

お伝えできるようにしてください。

もし、お客様の悩みと同じ悩みを持った人が自分のまわりにいない場合は、

「自分がこの人の立場なら、こう思うかもしれない」

「こんなふうにして解決するだろうな」

と想像を膨らませてお話しする工夫が必要です。

そのためにも、相手が悩みを解決していく

イメージができるエピソードをたくさん準備しましょう。

高額商品につなげられるように、

クロージング力を高めていきたいものですね。