高額商品が売れる！　理想の未来を描かせるトーク術

●お客様は理想の未来が描けたときに商品に価値を感じる

商品を販売する人であれば、お客様に興味を持つことも、

お客様のお話を引き出すことも、

誰もが心がけるべき基本中の基本です。

お客様のニーズや悩みを理解することで、

より適切な提案ができ、信頼関係を築くことが可能になります。

たとえば、お客様がどのような問題を抱えているのか、

どのような期待を持っているのかを親身に聞くことで、

その方に最適な商品やサービスを提案することができるのです。

「お客様のお悩みの聞き出す方法に、商品の価格は関係ない」

と、わたしは長年サロンを経営してきたなかで感じています。

価格に関係なく、心を込めて対応することが、

顧客満足度を高めるカギとなります。

では、高額商品を販売するには、

何を変えていく必要があるでしょうか。

それは、「お客様が『理想の未来』を描けるお話ができる」トーク力です。

商品の値段が高いほど、

購入を考えるお客様の悩みは深くなる傾向があります。

お客様が、

「この商品を購入することで自分の悩みが解決できる」

と具体的にイメージできたら、商品を購入されるでしょう。

なぜなら、人は価値に対してお金を支払うものだからです。

金額が高い商品ほど、未来の価値をしっかりと伝える必要がある、

と心得ておいてくださいね。

お客様の悩みをうまく引き出せず、

お客様の未来のビジョンを描いてお話しすることができない人は、

残念ながら、いつまでたっても高額商品は売れません。

「この商品を手にしたら、どのような未来が待っているのか。

　自分がなりたい姿を手に入れられるのか」

ここをお客様がリアルにイメージできるまで、

たくさん会話を重ねてください。

お客様に、未来の価値を感じていただくトーク力を磨いていきましょう。

●お客様の購買意欲を見極めるサインをキャッチしよう

お客様は、あなたが話した未来の価値を実際に感じられるようになると、

自分から質問をするようになります。

「わたしの場合はどうなりますか？」

「その人が〇〇であれば、わたしも同じようになれるでしょうか？」

というように、自分と同じ悩みを持ったほかの誰かのたとえ話を聞いて、

自分に置き換えて考えるようになるでしょう。

このように、自分のことをどんどんイメージするようになっていくのは、

「やりたい」という気持ちがある程度固まってきている証拠です。

「その人はそうですが、わたしはいま、この状況です。

　どれくらいで、〇〇まで到達できますか？」

と、「自分が行動すること」を前提にした質問が出てきた場合、

そのお客様への販売はほぼ確実と考えて間違いありません。

このようなお客様のサインを、

見逃さないようにすることが大切です。