お客様に響く「エステの価値基準」とは？

●お客様の「基準」を意識していますか？

「なかなかお客様に高額商品をおすすめできない…」

「高額の商品を売るのが苦手…」

このようなお悩みを抱えてはいませんか？

わたしが高額商品を販売できる理由は、

お客様の価値基準を変えることができるからです。

たとえば、最初は５万円が最低基準だった人も、

わたしとの対話を通じて、

その基準が30万円に引き上がることがよくあります。

そのポイントは、

最初にお話しする際にお客様の価値観をしっかりと聞き、

理解しようと努めることです。

すでに明確な価値観を持っているお客様には、

「この機会にこちらの商品はいかがですか」

と具体的におすすめするだけで十分です。

でも、「あまりお金をかけずに、気になる悩みが解消できればいい」という人は、

美に対する明確な価値観を持っていないと考えられます。

このような人には、体験中にこちらから価値観を示し、

基準をつくっていただくことが欠かせません。

そのため、体験の最初から、

丁寧に価値観を形成するためのお話をしましょう。

たとえば、５万円で悩みが解消できればいいと考えている人には、

「体験だけで悩みが解決できたら、それは理想的ですよね。

　でも、もしそれが実際に起きたとしたら、少し不安になりませんか？

　何か薬品を使っているのではないかと疑ってしまうかもしれません。

　手術なら即効性があるかもしれませんが、手術は不安ではありませんか？」

このように話すと、多くのお客様は

「たしかにその通りですね」と納得されます。

そのうえで、販売する商品の価値をしっかりと説明してください。

ビフォーアフターの写真を見せながら、

「同じ20万円を使うとしても、３年間通って結果を得るのと、

　短期間で少ない回数でこれほどの結果が出るのとでは、どちらがいいと思いますか？」

とお話しすると、多くのお客様は

「少ない回数のほうがいい」と答えるはずです。

ほとんどのお客様は、エステに対する具体的な基準を持っていません。

そのため、プロのアドバイスを求めて来店されます。

自分では基準がなく、悩みを解決する方法がわからないため、

エステの体験を希望されています。

こうしたお客様に対して、価値基準を明確に伝えることで、

相手の心に響き、基準も変化するのです。

●お客様の状況を把握する

化粧品を使用しているお客様には、

その化粧品の価格を尋ねることも大切です。

これは、お客様が抱える悩みの深さや、

その悩みを解決したいという気持ちの強さ、

さらには解決のために投資を考えているかどうかを、

理解するために必要なステップです。

お客様がこれまで何かに投資した経験がある場合、

「これは本当に効果が違う」

と実感すれば、あなたの商品への投資も考えてくれるでしょう。

事前に準備しておくべきことは、

お客様の現在の状態や悩みの深さ、

金銭的な価値観、投資に対する考え方などを

しっかりと理解することです。

そして、お客様の状況を把握し、

その立場に立って提案することが重要です。

売上が伸びない原因の多くは、

お客様を十分に理解できていないことにあるのではないでしょうか。

自分本位での理解になっていないか、見直してみてください。

お客様の立場に立って状況をしっかりと把握できていなければ、

提案がずれてしまい、クロージングもうまくいきません。

わたしがもっとも重視しているのは、

お客様の立場に立って何をすべきかを常に考えることです。

そのため、どんな状況でも、

自分が接客するお客様については

かならず自分で確認することを徹底しています。

コラムでもたびたびお伝えしていますが、

「お客様の状況を正確に理解すること」が、

高額商品を販売するために

もっとも重要であることを覚えておいてくださいね。