契約はお客様に合わせたタイミングで進めましょう

●雑談はうまくいかないときに有効

セールスをする際に、

かならずしもお客様からいい反応が得られるとは限りません。

相手の反応を確認していて、

それほどいいリアクションが得られなかった場合、

いますぐに悩みを解決したいと考えていない可能性が高くなります。

この場合、「タイミングは、いまではないお客様」と認識し、

それ以上、話を進めないのもひとつの方法です。

でも、もしあなたの成約率が50～60％程度であれば、

もう一度アプローチすることをおすすめします。

なぜなら、お客様の状況を把握できていないために、

乗り気でない反応をした可能性があるからです。

再度アプローチするには、まず、他愛もない話題に戻します。

そこで、もう一度コミュニケーションをしっかりとってから、

改めてお客様の本質はなんなのか、

理解するために話をしてみてください。

ただ、このコミュニケーションを通じて、

お客様の解決したい想いが高まるわけではありません。

コミュニケーションをとることで、

お客様があなたを信頼する気持ちが深まるのです。　

そこから、心を開いてくれるようになり、

結果につながることになります。

十分に信頼関係を築けていない段階や、

あまり心を開いていない状態では、お客様の警戒心を解消できず、

「わたしの悩みを確実に解決してくれるものなのだろうか…」

と心理的に疑われてしまうのは仕方がありません。

とくに、高額の支払いがともなう場合はなおさらです。

だからこそ、よく状況を把握してコミュニケーションをとり、

心を開いていただけるようにすることが、

契約を進められるかどうかのカギになります。

●再度クロージングしても進まないときは、いい印象を残して終える

コミュニケーションをとるなかで、

２回目のクロージングでも心を開いていただけず、

「これは難しいな」

「いまは、本気で悩みを解決したいタイミングではないのだな」

と感じた場合、それ以上の確認をする必要はありません。

将来的に関係を築くために、

無理やりクロージングを引き伸ばさないことも大切です。

そして、あなたといい時間を過ごせたことが記憶に残るように、

お客様が楽しめる話題で終えるようにしましょう。

より関係性をよくするためのコミュニケーションを意識して、

気持ちのいい雰囲気でお見送りをしてください。

●ひとりのお客様のうしろに複数のお客様がつながっている

わたしは、お客様とスタッフが話している様子を聞いているだけで、

そのスタッフが売れる人か売れない人かわかります。

売れない人は、まだお客様の心が開いていないにもかかわらず、

相手のモチベーションが上がっていると思い込んで話をしているからです。

そのような状態でクロージングすると、まず１００％失敗します。

すべてのお客様を良好な関係でお見送りできるように、

お一人おひとりの様子を見誤らないようにすることが重要です。

もし、

「押し売りされた」

「強要された」

と思われた状態で終わってしまうと、もう次のチャンスはありません。

でも、丁寧に関係性を築くことを心がけ、

「楽しかった。いい時間だった」

と思っていただければ、またその人が訪れる可能性が残るのです。

さらに、ほかの人に対して

「とてもよかったよ。今回わたしはしなかったけれど、
　〇〇ちゃんなら絶対に行ったほうがいいと思うよ」

と紹介してくださる可能性もあります。

契約は、どんなときも一時的なものではありません。

常に、目の前のお客様だけでなく、

その奥には何人ものお客様がいることを忘れずに対応しましょう。