成約できる人がお金の話を最後にする理由とは？

●最初からお金の話をしていませんか？

人は、本気で「これをやりたい」と思ったときにはじめて、

その商品が30万円でも１００万円でも、

実際にやる気になってはじめてお金のことを考えます。

それまでは、こちら側もお金のことを考えてはいません。

ですから、わたしは最後までお金の話には触れません。

販売する商品が、高いか安いかについても、

一切言わないようにしています。

ところが多くの人は、お客様との会話の初期段階から、

「この商品は高いかもしれませんが…」

などと価格について話し始めてしまいます。

そうすることで、お客様がまったくお金のことを考えていない段階から、

「商品が高い」というイメージを植えつけてしまっているのです。

でも、この重要なポイントに気づいていない人が、意外と多いのです。

わたしたちの脳は、意識したことを考え始める傾向があります。

お客様自身が、まだお金について気にしてもいないときに、

「このサービスは高いと思うのですが、こういう価値があって…」

という説明を受けると、「高い」という点に意識が向き、

脳が考え始めてしまうのです。

そのサービスを受けたあとの未来を思い描くことなく、

お金のことだけがクローズアップされてしまうため、

余計にクロージングにつながらないことが多くなります。

「お金がないから」

「いま、お金のやりくりが厳しいんですよ」

このように断られることが多い人は、もしかすると、

あなた自身がお客様の脳に断り方を埋め込んでしまったのかもしれません。

脳は、耳にしたことを自然と考え始めます。

ですから、この特性をうまく活用していきましょう。

未来の話をすれば、脳は未来のことを考え始めます。

「もし、自分がこれを購入したら、このようになるのかな…」

と、お客様が思い描けるようなコミュニケーションを心がけてみてくださいね。

●「お金がない」は本当の理由ではないこともある

お客様から「お金がない」とよく言われるという

相談を受けることが多々あります。

でも、それは都合のいい断り文句かもしれません。

本当にお金がない人は、そもそも悩みを言わないものです。

あなたとの会話を終わらせたいために、

何か言わなければいけないと思い、

お金を理由にしたのかもしれません。

もちろん、実際にお金がない人もいます。

「その金額は払えません。10万円であれば出せるけれど…」

このように理由を明確に話してくれた場合は、

本当にお金のことがネックになっているのです。

このようなケースのみ、仕方がないと判断しましょう。

「お客様から『お金がない』と断られてしまう」という相談を受けた際、

わたしはかならず

「どうしてお金がないとわかるのですか？」

と確認しています。

このとき、お客様がなぜお金がないのか、

具体的な理由を説明できた人は、

きちんとコミュニケーションがとれていることがわかるので、

仕方がありません。

でも、お客様から具体的な理由を聞けていない場合、

お客様へのアプローチに問題があるケースが多いのです。

まずは、なぜお客様が契約をためらっているのか、

本当の理由を知るところから、丁寧に始めましょう。