契約の場面も、信頼関係を深める機会に変えていく

●契約を先延ばしにしない意識を持つ

契約の場面で、

お客様との関係が深まることもあれば、

反対に距離ができてしまうこともあります。

お客様との契約を、

「また次回にしましょう」

と先延ばしにしてしまうことはありませんか？

先延ばしが続くと、

その場で決まるはずだった契約がキャンセルになったり、

後日の交渉で値引き対応が

必要になったりするケースも少なくありません。

とくに高額な契約の場合には、

「次回来店時に」とするのではなく、

内金をいただいておく方法もあります。

たとえば、１００万円の契約であれば、

５万円でも10万円でも先にお預かりしておく。

先に一部でもお支払いいただくことで、

お客様のなかにも「契約した」「購入した」という

意識が生まれやすくなります。

一度お財布を開くという行動が入ることで、

気持ちの整理も進み、結果として

キャンセルの防止につながりやすくなります。

また、その場で契約につながるかどうかによって、

自分自身のクロージングが十分にできているかを

振り返るきっかけにもなるでしょう。

●安心して相談できる関係を築いていく

その場で購入を決められないお客様を、

無理に引きとめる必要はありません。

大切なのは、

「また相談したい」「次も来やすい」

と感じていただける状態をつくっておくことです。

たとえば、

「ゆっくり考えていただいて大丈夫ですよ」

とお伝えするだけでも、

お客様は安心しやすくなります。

そのような空気感があると、

お客様のほうからあらためて

ご連絡をくださることもあります。

反対に、強くクロージングをしすぎると、

その後のご来店やご連絡に

つながりにくくなってしまうこともあるのです。

今後も関係を続けていくためには、

「相談しやすかった」

「安心して話せた」

という印象を残すことが欠かせません。

これはエステサロンに限らず、

オンライン講座やコンサルティングでも

考え方は同じです。

もしキャンセルになった場合には、

返金対応をできるだけ早く行いましょう。

さらに、

「メルマガや無料講座のご案内もありますので、

　よろしければご参加くださいね」

と、次につながる入口だけを自然にご案内して、

クロージングは控えるほうがいいでしょう。

契約前の段階から、

お客様のペースに合わせて関係を築いていくことが、

長く選ばれる関係づくりにつながっていきます。