お客様を飽きさせない提案が、継続につながる

●サービスには、新鮮さを感じていただく工夫を重ねる

お客様に継続して通っていただくには、

「また受けたい」と思っていただける工夫が欠かせません。

エステのメニューは、

同じ施術を重ねていくことも多いため、

いつも同じ印象にならないように

変化をつけていくことが大切です。

たとえば、通っていただいている途中で、

「新しいキャンペーンが始まりました」

と別のメニューをご案内したり、

いまのコースにプラスして

体験していただいたりする方法があります。

その際、ただ新しいメニューをすすめるのではなく、

どのような効果が期待できるのかを

丁寧に伝えていきます。

美意識の高いお客様であれば、

効果に納得されたうえで、

前向きに試してくださることも多いでしょう。

また、年間を通したキャンペーン企画を

用意しておくことも必要です。

同じメニューでも、パックを追加したり、

マッサージの内容を少し変えたりするだけで、

新しいコースとしてご提案できます。

おすすめするときには、

「○○さんは美意識が高いので、こちらをプラスすると、

　さらに効果を感じていただきやすいと思います」

というように、

相手に合わせた言葉で伝えていきましょう。

「○○さんだから、このメニューが合う」

そう伝えることで、特別感が生まれます。

とくに、長く通ってくださっているお客様や

美意識の高いお客様には、

通常メニューにはない

オリジナル感のある提案が喜ばれます。

「○○様のための特別メニュー」

としてご案内することで、

満足度も高まります。

一方で、まだ美容への意識が

高まりきっていないお客様には、

日頃の会話のなかで

少しずつ関心を育てていくことも大切です。

無理にすすめるのではなく、

美容を楽しめるきっかけを

つくっていく視点が求められます。

●お客様の本当のニーズを丁寧に拾っていく

自分ではなかなか決められないお客様には、

こちらから選びやすい形で

ご提案することが不可欠です。

女性のお客様は、

購入するための理由を

大切にされることがあります。

だからこそ、

「なぜいま、これが必要なのか」

をわかりやすく伝えていきましょう。

迷われているときには、

購入後にどのような変化が

期待できるのかを示したうえで、

「最終的には、ご自身で決めていただくのが一番です」

とお伝えします。

こちらが押し切るのではなく、

お客様が納得して選べる状態をつくることが大切です。

また、

「お金のことはいったん横に置くと、

　○○と□□ではどちらが気になりますか？」

と伺うと、お客様が答えやすくなり、

本音も見えてきます。

もし、金額が迷いの理由になっている場合には、

支払い方法をご案内することで

選択肢が広がることもあります。

現金で支払うものと思い込んでいる方もいるため、

分割払いやカード払いなどをお伝えすると、

安心されるケースも少なくありません。

お客様から支払い方法について細かく質問されることは、

意外と少ないものです。

だからこそ、こちらから丁寧に

お伝えしておくことが必要になります。

金額で迷っているのか、

内容で迷っているのかを確認するためにも、

「体験されてみて、どのように感じられましたか？」

「受けられるとしたら、どちらがよさそうですか？」

と、ひとつずつ伺っていきましょう。

こちら側が勝手に

「難しそう」と決めつけるのではなく、

お客様の気持ちを丁寧に確認しながら提案していく。

その積み重ねが、

納得感のある購入や継続につながっていきます。