相手に合わせた伝え方が、商品の価値を伝えやすくする

●商品の説明は、お客様が聞く準備ができてから始める

商品が売れるかどうかは、

品質だけで決まるものではありません。

お客様の気持ちに寄り添った伝え方ができるかどうかも、

大きなポイントになります。

商品やメニューをご案内するときは、

いきなり説明を始めるのではなく、

お客様が話を聞く準備を整えることが大切です。

たとえば、

「ちょうど○○さんに合いそうなものがあるのですが、ご興味はありますか？」

「もしご興味があれば、おすすめしたいものがあります」

このようにひと言添えるだけで、

お客様も自然と話を聞く姿勢になってくださいます。

反対に、前置きもなく、

「今日は暑いですね。ＵＶクリームは使っていますか？　おすすめがありますよ」

というように話を進めてしまうと、

商品の説明ばかりを受けているような印象になりかねません。

商品のご提案は大切ですが、

その前にお客様が聞きたいと思ってくださっているかを

確認することも同じくらい重要です。

たとえば、

「これは何ですか？」

「○○のような商品はありますか？」

とご質問をいただいた際には、

「こういうお悩みをお持ちでしたか？」

「よろしければ、ご説明しましょうか」

と、お客様の気持ちを確認してからお話しすると、

安心して聞いていただきやすくなります。

お客様にとってどのようなメリットがあるのかを、

ご理解いただきながらご提案することで、

押し売りの印象も生まれにくくなるでしょう。

●商品の魅力は、お客様ごとに伝え方を準備しておく

商品説明も、メニューのご案内と同じように、

実際のお客様の事例を交えながら伝えると、

イメージしていただきやすくなります。

ただし、お客様の悩みや目的は一人ひとり異なります。

たとえば日焼け止めをご紹介するときでも、

「肌に合わなくて困っている」のか、

「もっと品質のよいものを探している」のかでは、

お伝えする内容も変わってきます。

また、

「シミ対策をしたい」

「できるだけ肌にやさしいものを使いたい」

「最高品質のものを選びたい」

など、同じ商品でも求める価値はさまざまです。

だからこそ、

「この商品がよい」という説明だけではなく、

お客様の何に響くのかを考えながら

伝えることが欠かせません。

そのためには、

商品の説明をひと通り覚えるだけでなく、

お客様のタイプに合わせた複数の伝え方を

あらかじめ準備しておくことが大切です。

トークは、その場のひらめきだけで

生まれるものではありません。

事前に準備を重ねることで表現の幅が広がり、

お客様に伝わる説明ができるようになります。

反対に、いつも

「新商品が出ました」

という同じ切り口だけでご案内していると、

「また新しい商品が出たのですね」

と突っ込まれてしまうこともあります。

その場で言葉にしていただければ改善できますが、

何も言われないまま足が遠のいてしまうケースも

少なくありません。

だからこそ、商品ごとにさまざまな伝え方を準備し、

お客様に合わせて使い分けられるようにしておきたいものですね。