お客様の迷いを知ることで、提案の仕方が見えてくる

●「できない理由」の奥にある気持ちを汲みとる

前回のコラムでは、実例を交えながら、

お客様に「自分もこうなりたい」と具体的な変化を

イメージしていただく方法についてお伝えしました。

お客様の理想が見えてきたら、

次は、そのお悩みに合ったビューティプランをご提案していきます。

ところが、商品やサービスに興味を持っていても、

「お金がないので…」

「夫に相談してから決めたいです」

「通いたいけれど、時間がとれません」

と迷われるお客様もいらっしゃいます。

こうした言葉が出たときに、

すぐに「興味がないのだ」と判断する必要はありません。

受けてみたい気持ちはあるものの、

金額や家族、時間など、

何かが決断を迷わせている可能性もあります。

そこで大切になるのが、

お客様の言葉をそのまま受け取るだけではなく、

その背景にある気持ちまで丁寧に汲みとることです。

何が気になっているのかがわかれば、

その方に合った別の選択肢を

ご提案できる場合もあるでしょう。

●「お金がない」と言われたら、無理なくできる方法を考える

金額を理由に迷われている場合には、

まず、お客様がどのようなことを負担に感じているのかを伺ってみます。

たとえば、

「ほかにもいろいろと出費がありますよね。

　いまは、どのあたりが負担になりそうですか？」

と尋ねてみてもよいでしょう。

そのうえで、肌や身体のケアは、

状態が大きく変わってから始めるより、

早い段階からできることに取り組んだほうが、

将来的な負担を抑えられる場合があることをお伝えします。

「すべてを一度に始めるのが難しければ、

　まずは最低限のケアから始めてみませんか？」

というように、無理なく取り入れられる方法を

ご提案するのもひとつです。

最初から高額なプランだけを選択肢にするのではなく、

「ここまでならできそう」

というラインをお客様と一緒に探していきます。

お金の使い方や優先順位は、一人ひとり異なります。

だからこそ、お客様の事情を聞いたうえで、

その方に合った始め方を考えることが必要です。

●「家族に相談したい」と言われたら、ご本人の希望にも目を向ける

「夫に相談してから決めたい」

というお客様もいらっしゃるでしょう。

家計に関わることであれば、

ご家族と相談してから決めたいと考えるのは自然なことです。

その気持ちを受けとめたうえで、

「もちろん、ご家族と相談されることも大切ですね。

　そのうえで、○○様ご自身はどうされたいですか？」

と、ご本人の希望も伺ってみます。

美容に限らず、趣味や食事、旅行など、

何に価値を感じてお金を使うかは人によって違うものです。

夫婦であっても、同じとは限りません。

お話を重ねることで、

「自分でやりくりできる範囲なら受けてみたい」

という気持ちが見えてくることもあるでしょう。

もちろん、家族に内緒で契約することをすすめる必要はありません。

大切なのは、周囲の意見だけではなく、

「自分自身はどうしたいのか」

についても考えていただくことです。

●「時間がない」と言われたら、生活のなかで続けられる方法を探す

「興味はあるけれど、通う時間がありません」

という言葉も、よく聞かれます。

仕事や家事、子育てなどで忙しい方にとって、

定期的に時間を確保するのは簡単なことではありません。

そんなときには、

「お休みの日は、普段どのように過ごされていますか？」

と伺いながら、

生活のなかに取り入れられる時間がないかを

一緒に探してみます。

「毎週でなくても、月に何回か、

　１時間ほどご自身のために使う時間を

　つくってみるのはいかがでしょうか」

「お出かけの前に立ち寄っていただく方法もあります。

　施術後にお化粧まで済ませて、そのままお出かけいただけますよ」

といった提案もできるでしょう。

さらに、メイクなどのサービスがあれば、

「ここへ来ると、施術以外にも楽しみがある」

と感じていただけることもあります。

お客様の生活に無理やり予定を組み込むのではなく、

その方の毎日のなかで続けられる方法を一緒に考えていく。

「お金がない」「家族に相談したい」「時間がない」

という言葉だけで終わらせず、

その奥にある迷いを知ることで、

お客様に合った提案も見つけやすくなります。