お客様の購入意欲が高まったタイミングを逃さない

●最後のひと押しで、お客様の決断を後押しする

お客様が商品やサービスに興味を示しているのに、

なかなか購入につながらない。

そんな経験はありませんか？

お客様のお悩みや希望を丁寧に伺い、

その方に合った商品やサービスをご提案していくと、

少しずつ購入への気持ちが高まっていきます。

そして、お客様の本気度が80％ほどになったら、

いよいよ最後のひと押しをするタイミングです。

ここで背中を押すひと言があると、

お客様も購入を決めやすくなります。

ところが、「こちらにしませんか？」という最後のひと言が言えず、

大切な機会を逃してしまう方も少なくありません。

お客様自身も、商品を気に入っていても、

いま「これにします」と伝えてよいのかわからず、

決断できずにいる場合があります。

それに気づかないまま、

一生懸命に商品説明を続けてしまうこともあるのです。

だからこそ、

お客様が「ほしい」と感じているタイミングを

つかめるようにしておきましょう。

最後のひと押しでは、

いったん金額のことを横に置き、

エステの施術をする専門家として、

お客様に最も合うと感じるものをおすすめしてみてください。

人は何かを購入するとき、

納得できる理由を求めるものです。

専門家や友人からもよい商品だとすすめられれば、

「やっぱりそうなんだ」と納得でき、

購入や行動につながりやすくなります。

●支払い方法はこちらから先に伝える

お金に関することは、お客様から質問しづらいものです。

そのため、

ラストクロージングやビューティプランをご案内する際には、

支払い方法についても、こちらから先に説明しておきましょう。

理想的なのは、

クレジットカードと現金の両方に対応できることです。

たとえば、

「今回はカードで○○円をお支払いいただき、

　次回のご来店時に残りの半分を現金でお支払いいただくこともできますよ」

「現金でお支払いのお客様には、端数の金額を内金としていただき、

　残りは次回にお支払いいただいています。

　今回は15万5000円ですので、内金として１万5000円をお預かりします」

というように、具体的な方法をお伝えします。

ほかのお客様も利用されている支払い方法を

あらかじめご案内しておくことで、

安心して選んでいただきやすくなるでしょう。

●お客様のお金の使い方を勝手に判断しない

販売する側がお金のことを気にしすぎると、

その気持ちが接客にも表れ、

かえって金額の話がこじれてしまう場合があります。

そんなときには、

「お金のことはいったん横に置いて、

　何も問題がなかったらどうされたいですか？」

と、率直に伺ってみるのもひとつの方法です。

そもそも、よく知らない相手から、

自分のお金の心配をされたい人は少ないでしょう。

お客様のお金の使い方や支払いについて、

こちらが勝手に悪い方向へ想像する必要はありません。

お悩みを解決したくて来店されているのであれば、

そのための方法をしっかりお伝えすることが大切です。

わたしたちは、単に商品を提案しているわけではありません。

お客様のお悩みを解決し、

その方がしあわせになるための方法をご案内しているのです。

「お客様の未来をしあわせにする、愛のある提案をしている」

そんな気持ちを持って接客できるよう、

意識を変えていきたいものですね。