イベントを成功させるお声がけのポイントとは？

●見込み客を特定して絞り込むお声かけする

高額商品を販売するには、イベントがとても効果的です。

そのために、お客様へお声かけをするときの工夫が欠かせません。

既存のお客様の場合、すべての方をイベントにお誘いするのではなく、

とくにお客様の上の層や優良なお客様に焦点を当ててアプローチを行いましょう。

高額商品の販売がうまくいかない人は、

誰にでも声をかけてしまうことがよくあります。

これでは、ターゲットがぼやけてしまいがちです。

目標を達成するには、

見込みのある方をイベントに招待することが重要になります。

普段から既存のお客様とお話ししているので、

そのお客様が抱える問題や深刻度、そしてその問題を解決するために、

高額商品の価値に投資する意思があるかどうかを把握しているはずです。

イベントへお誘いをする前に、

そのお客様が自分の悩みに対して本当に解決したいと考えているのか、

そして50～１００万円かけても悩みを解決したいと思っているのかを確認しましょう。

●悩みを深刻に感じていないお客様には、積極的にアプローチしない

お客様の悩みの深さを把握する方法は、いくつかあります。

既存のお客様と会話をしている際に、

「1ヵ月後にこうなったら素晴らしいですね」

といった目標を共有し、それに強く共感された人は、

高額商品を購入する可能性があると考えられます。

ところが、なかには

「そうですね。そうなったらいいですね」

と返答される人がいます。

このようなお客様は、悩みが浅いため、

その状態でイベントに招待しても結果は出ません。

まずは、対話の機会を増やし、

悩みを本当に解決したいという気持ちを高めることが求められます。

なぜ、悩みがあるのに深く考えていないのかを探ることが大切です。

この理由を、しっかり掘り下げてみてください。

表面的には気にしているように見えても、

実際にはそれほど深刻に悩んでいないお客様の場合、

無理にイベントに誘う必要はありません。

●丁寧な対応でイベント参加の優先度を上げる

悩みを本気で解決したいと考えている人の場合、

その人の悩みをしっかりと把握するため、

事前にもう少し掘り下げることが重要です。

このような方には、適切なタイミングが重要になります。

イベントへの確実な参加をうながすには、

「この日は◯人限定で、この枠だけ確保していますので、かならずご参加くださいね」

といった明確な説明を行うことが不可欠です。

お客様にとって、

あなたのイベントに参加することが優先順位の高いものとなるよう、

丁寧なコミュニケーションを心がけましょう。

この対応をおろそかにしてはいけません。

お客様には、あなたのイベント以外にも、

多くの予定ややるべきことがあります。

だからこそ、会話のなかでイベントに参加することの重要性を高め、

優先順位の一番にしていただけるようにしなければいけないのです。

お客様のなかで優先順位がもっとも高くなった状態で、

予定の調整を心がけましょう。

ここでも、お客様に優先順位を一番にしていただくポイントがあります。

「◯枠しかなくて、この時間しかとれないんですよ」

とお伝えし、イベントの価値を強調する方法です。

これを伝える意味を理解していない人は、

「来てほしいから、よくあるフレーズを使っているだけだな…」

と考えてしまい、言葉に心がこもらず相手にも響きません。

でも、イベントはお客様の悩みを解決するための、

とても重要なチャンスです。

イベント参加を最優先の予定にしていただけるよう、

心を込めて伝えましょう。